İlk görüşme güzel geçti. Karşı taraf memnun ayrıldı, "çok iyi geldi" dedi. Sonra bir daha haber alamadın.
Bu durum kafa karıştırıcı çünkü görüşmede kötü giden bir şey yoktu. Ve gerçekten de sorun genelde görüşmede değil, görüşmenin bittiği anda oluyor.
Belirsiz biten görüşme
Çoğu ilk görüşme şöyle bitiyor: "Peki, çok iyiydi. Devam etmek istersen bana yaz."
Bu cümle iyi niyetli ama karşı tarafa bir iş bırakıyor. Danışan şimdi kendi başına şunları yapacak: ne zaman devam edeceğine karar verecek, sana yazacak, senin cevabını bekleyecek, uygun saat bulmaya çalışacak.
Her adım bir vazgeçme fırsatı. Kişi kötü bir deneyim yaşadığı için değil, hayatın araya girmesi için yeterli boşluk kaldığı için düşüyor.
Görüşme "haftaya aynı saatte devam edelim mi" diye bittiğinde ve o randevu orada oluştuğunda, bu boşluk kapanıyor.
Beklentinin kurulmamış olması
İkinci seansa gelmeyenlerin bir kısmı, en baştan tek görüşme bekliyordu.
Danışan zihninde "bir sorayım, ne diyecek" ile geldiyse ve sen "birkaç seansta şuraya varırız" diye bir çerçeve çizmediysen, ilk görüşmeyi tamamlanmış bir iş sayıyor. Sen sürecin başındasın, o sonunda.
Bu beklenti farkını kapatmanın yeri ilk görüşmenin başı. Bu işin genelde kaç görüşme sürdüğünü, ilk görüşmede nereye kadar gelinebileceğini ve sonrasında ne olacağını söylemek, sonradan yapılacak her ikna girişiminden daha etkili.
Aradaki mesafe
İlk ve ikinci görüşme arasındaki süre uzadıkça, ikincinin gerçekleşme ihtimali düşüyor.
İlk görüşmenin yarattığı motivasyon en yüksek olduğu an, görüşmenin hemen ardından. Üç hafta sonrasına verilen randevuda o motivasyonun ne kadarı kalır, tahmin etmek zor.
Takvimin doluysa bunu tamamen çözemezsin ama şunu yapabilirsin: ikinci randevuyu ilk görüşmenin içinde, henüz karşı taraf oradayken oluştur. Sonrasında verilecek karar, o anda verilmiş oluyor. Aynı mesafe sorunu ilk randevuda da geçerli, randevuya gelmeme sebepleri yazısında oraya da değindik.
Fiyatın ikinci görüşmede fark edilmesi
İlk görüşme ücretsiz ya da indirimliyse, ikinci görüşmede tam ücret ilk kez görünüyor. O ana kadar soyut olan rakam somutlaşıyor.
Bu, ücretsiz ilk görüşmenin en çok gözden kaçan maliyeti. Danışan hizmeti beğenmiş olabilir ama devam kararı artık bir bütçe kararı ve bunu ilk kez şimdi veriyor.
Fiyatı en baştan görünür tutmak bu sürprizi ortadan kaldırıyor. Randevu alırken ücreti görmüş ve kabul etmiş olan kişi, ikinci görüşmede yeni bir karar vermiyor.
Sessizliği doldurma biçimi
Görüşmeden sonra hiç temas kurmamak da, çok fazla kurmak da işe yaramıyor.
Kısa bir mesaj, görüşmede konuşulan bir şeye değinen ve devam etmek isterse ne yapması gerektiğini hatırlatan bir cümle, çoğu durumda yeterli. Kişi zaten devam etmeyecekse bu mesaj onu zorlamıyor, kararsızsa yolu açık tutuyor.
Peş peşe gelen "ne düşündünüz", "randevu alalım mı", "hâlâ bekliyorum" mesajları ters etki yapıyor. Karar verme alanını daraltıyor ve ilişkiyi satışa çeviriyor.
Herkesin devam etmesi gerekmiyor
Son olarak şunu da hesaba katmak gerekiyor: her danışanın devam etmesi beklenen bir sonuç değil.
Bazı görüşmeler tek seferde işini görüyor. Bazı kişiler doğru adreste olmadıklarını fark ediyor ve bu iyi bir sonuç. Devam oranını yüzde yüze çıkarmaya çalışmak, uymayan kişileri ikna etmeye çalışmak anlamına geliyor ve bu kimseye yaramıyor.
Takip edilmesi gereken şey oranın kendisi değil, oranın nasıl değiştiği. Bir değişiklik yaptığında, mesela ikinci randevuyu görüşme içinde oluşturmaya başladığında, rakamın ne yaptığına bak.
Takvy bu konuda ne yapıyor
Takvy'de randevu linkin her zaman aynı adreste duruyor, yani danışan devam etmek istediğinde sana yazıp saat sormak zorunda kalmıyor. Görüşmenin sonunda linki hatırlatman, ikinci randevunun oracıkta oluşması için yeterli oluyor.
Ücret randevu alınırken görünüyor ve ödeme o adımda tamamlanıyor. Böylece ikinci görüşmede yeni bir fiyat kararı çıkmıyor.