Fiyat belirlemek, kendi işini kuranların en çok ertelediği konu. Genelde şöyle çözülüyor: birkaç meslektaşa soruluyor, internette birkaç fiyat bakılıyor, ortalamaya yakın bir rakam seçiliyor.
Bu yöntemin sorunu, başkasının maliyet yapısını kendi maliyetin sanmak. Aynı işi yapan iki kişiden biri haftada otuz saat çalışıyor olabilir, diğeri on. Aynı fiyat ikisi için çok farklı anlamlara geliyor.
Daha sağlam bir başlangıç, kendi rakamlarından yürümek.
Görünmeyen saatler
İlk fark edilmesi gereken şey, bir seansın bir saatten fazla sürdüğü.
Bir görüşme için hazırlık yapıyorsun. Görüşme sonrası not tutuyorsun ya da bir özet gönderiyorsun. Randevu ayarlamak, mesajlaşmak, ödeme takibi yapmak zaman alıyor. Arada mola gerekiyor, çünkü arka arkaya altı görüşme yapılamıyor.
Bir saatlik seans, toplamda bir buçuk saate yakın bir zamanı tüketiyor. Fiyatı seans süresi üzerinden hesaplarsan, harcadığın zamanın üçte birini ücretsiz vermiş oluyorsun.
Kapasiteden başlayan hesap
Şu üç soruyu kendine sor:
Haftada kaç görüşme yapabilirsin? Yapmak istediğin değil, tükenmeden sürdürebileceğin sayı. Bu sayı çoğu kişinin tahmininden düşük çıkıyor.
Yılda kaç hafta çalışacaksın? Tatil, hastalık, yoğun olmayan dönemler var. Elli iki hafta üzerinden hesap yapmak gerçekçi değil, kırk civarı daha yakın oluyor.
Aylık ne kazanman gerekiyor? Kira, sigorta, yazılım abonelikleri, eğitim, kendi geçimin. Hepsi dahil.
Bu üçünden çıkan rakam senin taban fiyatın. Piyasa fiyatı bunun altındaysa, sorun fiyatta değil kapasitede ya da maliyet yapısında.
Bu hesap sana kesin bir fiyat vermiyor. Verdiği şey daha faydalı: altına inmemen gereken sınır.
Fiyat aynı zamanda bir mesaj
Fiyat sadece bir rakam değil, kalite hakkında bir sinyal. İnsanlar bir hizmetin değerini önceden ölçemediklerinde fiyata bakıyorlar.
Bunun iki yönlü etkisi var. Çok düşük fiyat, "acaba bir sorun mu var" sorusunu doğuruyor ve seni fiyata duyarlı, en çok pazarlık yapan ve en çok randevu kaçıran gruba çekiyor. Çok yüksek fiyat ise beklentiyi yükseltiyor; ilk görüşmede karşılığını veremezsen ikinci randevu olmuyor.
Bu yüzden fiyatı düşürmek, danışan sayısını artırmanın güvenilir bir yolu değil. Genelde daha çok ama daha zor danışan getiriyor.
Deneyim arttıkça ne olur
Yeni başlarken fiyatı düşük tutmak makul, çünkü henüz referansın yok ve hızlı deneyim kazanman gerekiyor. Buradaki tuzak, o fiyatı yıllarca taşımak.
Fiyat artışını erteleyenlerin çoğu, artışı tek seferde büyük yapmak zorunda kalıyor ve o zaman da danışan tepkisi gerçekten oluyor. Yılda bir kez küçük ayarlama yapmak, üç yılda bir büyük sıçrama yapmaktan çok daha az sürtünme yaratıyor. Artışı nasıl duyuracağın konusunda ayrı bir yazımız var.
Fiyatı gözden geçirmek için takvime bir tarih koymak işe yarıyor. Aksi halde hep "şimdi sırası değil" oluyor.
Farklı hizmetler, farklı fiyatlar
Tek bir saat ücreti yerine birkaç hizmet tanımlamak çoğu işte daha iyi çalışıyor.
Kısa bir görüşme ile uzun bir seans farklı ihtiyaçlara denk geliyor. Kısa seçenek, kararsız kişiye düşük riskli bir giriş sunuyor. Uzun seçenek, derinlemesine çalışmak isteyene alan açıyor.
Bu aynı zamanda fiyatı tek başına değil, karşılaştırma içinde gösteriyor. İnsanlar tek bir rakama bakınca "pahalı mı" diye soruyor, iki seçeneğe bakınca "hangisi bana uygun" diye soruyor. İkinci soru senin lehine.
Seansları tek tek mi yoksa paket hâlinde mi satacağın da bu tarafın bir parçası, paket mi seans başı mı yazısında bu ayrımı ele aldık.
Denemeden bilinmiyor
Fiyat kararı bir kere verilip bitmiyor. Belirlediğin rakamla birkaç ay çalış ve şuna bak: randevular doluyor mu, doluyorsa ne kadar hızlı, ve fiyat yüzünden vazgeçen oluyor mu.
Takvimin hemen dolup taşıyorsa fiyat düşük kalmış olabilir. Uzun süre boş kalıyorsa sorun fiyat da olabilir, görünürlük de. İkisini karıştırmamak için kaç kişinin fiyatı görüp vazgeçtiğini bilmek gerekiyor.
Takvy bu konuda ne yapıyor
Takvy'de birden fazla hizmet tanımlayabiliyorsun, her birinin kendi süresi ve ücreti oluyor. Danışan randevu sayfanda bunları yan yana görüp seçiyor.
Randevu sayfanın kaç kez görüntülendiğini de görebiliyorsun. Bu sayıyı gerçekleşen randevu sayısıyla birlikte okumak, fiyatın mı yoksa görünürlüğün mü sorun olduğunu ayırt etmene yardımcı oluyor.