Fiyat artışı, kendi işini yürütenlerin en çok ertelediği konuşma. Erteleme sebebi genelde danışan kaybetme korkusu, ama ertelemenin kendisi tepkiyi büyütüyor.
Ertelemek artışı zorlaştırıyor
Fiyatı üç yıl sabit tutup sonra bir kerede yükseltmek zorunda kaldığında, artış oranı büyük çıkıyor. Büyük artışlar da gerçekten tepki alıyor.
Yılda bir kez, küçük bir ayarlama yapmak farklı bir deneyim yaratıyor. Rakam küçük kalıyor, öngörülebilir oluyor ve zamanla normalleşiyor.
Bunun için takvime bir tarih koymak işe yarıyor. Yılın belirli bir ayında fiyatları gözden geçirmek, kararı duyguya değil rutine bağlıyor. Aksi halde her zaman "şu an sırası değil" gibi görünüyor.
Yeni rakamı belirlerken piyasa ortalamasından değil kendi kapasitenden yürümek daha sağlam sonuç veriyor; bunu seans ücretini nasıl belirlersin yazısında ele aldık.
Zamanlama
Artışı duyurmakla uygulamak arasına süre koymak gerekiyor. Danışanın plan yapabilmesi için önden bilgi alması lazım.
Bir aylık bir ön bildirim çoğu iş için makul. Bu süre hem kişiye kendi bütçesini ayarlama imkânı veriyor hem de "önceki fiyattan birkaç randevu daha alayım" seçeneğini açık tutuyor. İkincisi ters gibi görünüyor ama aslında iyi çalışıyor: kişi kaybettiğini değil, kazandığını hissediyor.
Devam eden bir paket ya da program varsa, onu başladığı fiyattan bitirmek en temiz yol. Ortasında fiyat değiştirmek, ne kadar haklı olursa olsun sözünden dönmüş gibi duruyor.
Nasıl söylenir
Zam duyurusunda en sık yapılan hata, uzun uzun açıklamak.
Maliyetlerin arttığını, kiraların yükseldiğini, eğitimlere para harcadığını anlatan uzun bir mesaj, karşı tarafa savunma yapıyormuş gibi geliyor. Savunma yapan kişi tartışmaya davet ediyor.
Kısa ve net bir bildirim daha iyi karşılanıyor:
"1 Mart'tan itibaren seans ücretim şu kadar olacak. O tarihe kadar alacağın randevular mevcut ücretten devam edecek."
Bu kadar. Gerekçe istenirse verilir ama istenmeden verilen gerekçe, kararı tartışmaya açık hale getiriyor.
Kime söylenir
Devam eden danışanlarla yeni gelenler farklı gruplar.
Yeni gelenler için ortada bir artış yok, onlar yeni fiyatı ilk fiyat olarak görüyor. Yani zam konuşması sadece mevcut danışanlarla yapılan bir konuşma.
Mevcut danışanlara duyuruyu tek tek yapmak, toplu mesajdan daha iyi karşılanıyor. Uzun süredir çalıştığın birine gönderilen toplu bir bildirim, ilişkiyi işlemselleştiriyor.
Tepki gelirse
Bazı kişiler fiyatı yüksek bulacak ve bu normal. Burada iki ayrı durum var.
Uzun süredir çalıştığın, gerçekten bütçesi zorlanan biri için geçiş süresi tanımak ya da seans sıklığını azaltmak makul bir çözüm olabiliyor. Bu bir istisna ve istisna olarak kalması gerekiyor.
Herkese indirim yapmak ise zammı geri almak anlamına geliyor. Bir kere olduğunda, bir sonraki artışın da pazarlığa açık olduğu öğrenilmiş oluyor.
Ayrılan olursa bunu tamamen bir kayıp saymamak gerekiyor. Fiyata en duyarlı grup, genelde randevu kaçırma oranı da en yüksek olan grup.
Artışın karşılığını görünür kılmak
Zam, tek başına duyurulduğunda sadece bir maliyet artışı olarak görünüyor. Aynı dönemde hizmetin bir yerini iyileştirmek, bunu bir bütün haline getiriyor.
Bu büyük bir şey olmak zorunda değil. Görüşme sonrası kısa bir özet göndermeye başlamak, randevu almayı kolaylaştırmak, seans süresini biraz uzatmak gibi somut bir iyileşme yeterli oluyor.
Buradaki amaç zammı haklı çıkarmak değil, işin geliştiğini göstermek.
Takvy bu konuda ne yapıyor
Takvy'de hizmet ücretlerini panelden değiştirebiliyorsun ve yeni fiyat, o andan sonra alınan randevular için geçerli oluyor. Daha önce alınmış ve ödenmiş randevular kendi ücretiyle kalıyor, geriye dönük bir değişiklik olmuyor.
Bu, "önceki fiyattan randevu al" penceresini pratik olarak yönetmeni sağlıyor: duyuruyu yapıyorsun, fiyatı belirlediğin tarihte değiştiriyorsun, o tarihe kadar alınan randevular eski ücretten kesinleşmiş oluyor.