Seans başı satmak basit: kişi geliyor, ödüyor, görüşme oluyor. Paket satmak ise geliri öne çekiyor ve devamlılığı garantiliyor. İkisinin de savunulacak tarafı var, seçim işin türüne bağlı.
Belirleyici soru
Şunu sor: danışan kaç görüşmeye ihtiyacı olduğunu ne zaman biliyor?
Bazı işlerde bu en baştan belli. Belirli bir hedefe yönelik bir program, sabit süreli bir takip, bir sınav hazırlığı. Burada paket doğal duruyor, çünkü zaten bir bütün satılıyor.
Bazı işlerde ise ihtiyaç yol boyunca netleşiyor. İlk görüşmede kaç seans süreceğini kimse bilmiyor, hatta bilmek de doğru olmayabiliyor. Burada paket satmak, henüz verilmemiş bir karara peşin ödeme istemek anlamına geliyor.
Bu soruya net cevap veremiyorsan, seans başı ile başlayıp ilişki kurulduktan sonra paket önermek genelde daha rahat çalışıyor.
Paketin sana getirdiği
Öngörülebilir gelir. Ayın başında ne kadar kazanacağını biliyorsun. Bu, kendi işini yürütürken en çok eksikliği hissedilen şey.
Daha az randevu ayarlama. Sekiz seanslık bir paket, sekiz ayrı randevu konuşması yerine bir kere planlanıyor.
Daha yüksek devam oranı. Ödemesi yapılmış bir programı yarıda bırakmak zor geliyor. Bu, ikinci seansa gelmeyen danışan sorununu büyük ölçüde çözüyor.
Paketin sana getirdiği yük
Peşin alınan para henüz kazanılmamış para. Sekiz seanslık ücreti aldıysan, sekiz seans borçlusun. O saatler takvimde yer tutuyor.
İade konuşması zorlaşıyor. Üçüncü seanstan sonra devam etmek istemeyen biri çıktığında ne yapacağını önceden belirlemiş olman gerekiyor. Bu kuralı satış anında söylemek, sonradan tartışmaktan çok daha kolay.
Uymayan danışanı taşımak. Seans başı çalışırken uyumsuz bir eşleşme doğal olarak sonlanıyor. Pakette ise iki taraf da bir yükümlülük hissediyor.
Aradaki biçimler
Küçük paket. Sekiz yerine dört seans. Peşin ödeme yükü az, devamlılık faydası büyük ölçüde korunuyor.
İndirimsiz paket. Paketi indirim aracı yapmak zorunda değilsin. Bazı danışanlar için asıl değer, her seferinde randevu ayarlamak zorunda kalmamak.
Açık paket. Belirli sayıda seans satılıyor ama tarihler baştan sabitlenmiyor. Danışan istediği zaman kullanıyor. Esnek ama takvim planlamayı zorlaştırıyor, bir de kullanılmayan seansların ne kadar süre geçerli olacağını belirlemek gerekiyor.
Aylık düzen. Seans sayısı yerine dönem satmak. Ayda dört görüşme gibi. Takip gerektiren işlerde akışa en yakın duran biçim bu.
Fiyatlandırma tarafı
Paket satarken en yaygın refleks indirim vermek. Bunun bir bedeli var: aynı işi daha ucuza yapıyorsun ve karşılığında peşin ödeme alıyorsun.
İndirim vermeden önce şunu düşün, peşin ödemenin sana değeri ne kadar? Nakit akışı sorunun varsa gerçekten değerli olabilir. Yoksa indirim, olmayan bir sorunu çözmek için verilmiş oluyor.
İndirim vereceksen de küçük tutmak yeterli. Danışan için asıl çekici olan şey genelde fiyat değil, işin bir düzene bağlanması. Fiyatı nasıl kurgulayacağın konusunda seans ücretini belirlemek üzerine ayrı bir yazı var.
Kuralları önceden yaz
Paket satacaksan şu üç sorunun cevabı satıştan önce belli olmalı: paket ne kadar sürede kullanılmalı, danışan gelemediğinde seans yanıyor mu, ve yarıda bırakırsa ne oluyor.
Bunları satış anında söylemek kimseyi kaçırmıyor. Sonradan konuşmak ise her seferinde zor bir konuşma oluyor.
Takvy bu konuda ne yapıyor
Takvy'de hizmetleri süre ve ücret olarak tanımlıyorsun, yani seans başı satış doğrudan destekleniyor. Paket çalışıyorsan, paket ücretini tek bir hizmet olarak tanımlayıp seansları takviminden planlamak ya da paketi kendi aranızda kurup randevuları Takvy üzerinden almak mümkün.
Her randevunun ödemesi alındığı anda kesinleşiyor, yani seans başı çalışırken tahsilat için ayrıca uğraşmıyorsun.